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智能家居终端销售提升成单率的秘诀

智能家居终端销售提升成单率的秘诀

  • 来源:LivingLab智能家居
  • 发布者:智家网
  • 2017-03-15 15:35:36
  •  674次

  做智能家居终端市场,最核心目的还是将产品卖给消费者,智能家居产品的销售过程需要系统化的营销思维,也需要投入更多资源来达到这一目的。那么在实际的智能家居终端销售中,如何提升成单率呢?

  首先,我们认为,智能家居终端销售,需要给客户传递三方面的信息:

  一、体现专业与真诚

  说到底智能家居需要体验式的服务,因此专业性更容易让人信赖。比如你去购买净水器,两个服务员,一个只会跟你讲这个是大品牌,有保障,价钱优惠;另一个会跟你讲产品为什么好,5级过滤芯,RO反渗透,可以滤过细菌等微生物,买净水机最重要的是过滤膜等等。大多数人肯定会买第二个,应为大多数人的思维模式是:为什么(原因)...结果是...;所以专业的人才更容易赢得客户的信任。不要被你的客户问倒。

  二、讲明白价值与延续服务

  80%的智能家居销售人员在为客户介绍产品的时候还停留在产品所实现的功能上,如:可以远程....而真正购买产品的客户需要的不一定是产品所实现的功能,有可能是虚荣心,有可能的亲情的沟通,有可能是对家的不放心,等等诸多因素,所以如果拿出更多的精力集中在理解产品的价值和客户的需要上会让我们有更大的收获。延续服务可以让客户更放心,同时赢得后续营销的机会。

  三、提供恰当的方案与报价

  易懂:让你的客户能看得懂的方案才是好的方案。

  及时:让你的客户知道你很重视。

  美观:这会让你超过80%的人。细节处有魔鬼。

  有了以上的思路,到底在实际操作中该怎么做呢?

  大多数人做法:

  与客户约定见面时间地点,带着资料传单,手机带着案例,再想一个优惠策略,心理想着今天一定要拿下这个客户,成败在此一举。

  孙子兵法里讲过:先胜而后战,在战斗之前便已经计算了胜负,战斗只不过是完成这个过程,所以前期的筹备尤为重要。销售亦是如此。

  一、前期准备:

  思考:我有多了解客户所在的小区,我能为他带去哪些帮助?

  客户既然感兴趣咨询了,那必然有一个需求,如何满足他。

  1、了解小区人群特点

  26-35:刚结婚,没有小孩,小孩还小:需求点是什么?

  40-50:成功人士,消费力很强。需求点是什么?

  55+ :为儿女装修,为父母装修,为自己装修都有哪些需求?

  了解了这些人群特点更有利于了解客户的需求点,为实地的现场讲解赢得更大的机会。

  2、是进入一个市场还是进入N个市场的问题。

  成交一个客户最大的赢利点有时候并不是产品的利润,而是这个客户能否为我打开一个市场。如果一个小区里的潜在客户都需要我们一一挖掘攻破,那无异于进入N个市场,很被动,如果客户能给我带来正面的影响宣传,与其他业主有交流,这才是同一个市场,所以如果本着这样的想法与客户沟通,成单率也必然会加大。

  3、如何为客户创造价值

  初次与客户沟通之后,如果能了解客户的装修期间的其他需求,比如主材、灯具、音响、或者注意事项等等无论大小,为客户提供帮助必然会赢得好感,即使最后没有成单长期以往也必然会积累大量的同行资源,也会赢得潜在客户的信任。

  4、工欲善其事必先利其器:这是专业问题

  工装:形象问题,不解释;

  现场测量工具:做智能就要智能一些吧,关键是确实好用;

  客户需求表:记录客户的需求与关心的问题,后续可以做资料档案;

  档案袋:更简单的给到客户,让客户觉得我们就是专业的;

  相机(手机):记录原始的图样,与施工布线后的图样,方便后期查看点位与报价。客户又觉得你非常的专业。

  二、现场介绍:

  1、将脑海中的智能功能非常合适的放在这个房子里,同时满足不同成员的需要。

  因素:室外、室内、家庭成员、生活习惯、房间的主要用途、活动路线等

  以客户的主要需求为主,展开介绍。告知客户产品的实际安装过程、位置、以及为什么这么设计,这么设计以后能为客户提供的功能是什么。告知客户施工的流程、在房子装修到什么阶段智能开始进场。

  根据房子的实际环境,为客户推荐功能。(有很多客户并不了解他的需求,需要引导)给客户中肯的建议。

  切记:不要跟客户讲过多的技术、不要夸大产品的功能,更不要跟客户做无法完成的承诺。

  2、记录需求与现场数据

  记录客户的需求点与关注点,将所有的经历集中在客户主要需求的功能上,做方案的时候如果有不同的实现方式,供客户选择最好。

  记录现场需要记录的数据,建立客户档案:

  如:门锁的朝向,左开还是右开,房门厚度;

  窗户的宽度,窗帘盒的宽度与深度;双层窗帘还是单层窗帘、单开还是对开;

  房间的名称(有时候图纸里没有标注),主要功能与电器;

  监控的点位与数量;

  有无吊棚,背景音乐的位置,喇叭数量,共享位置等等相关数据。

  3、约定方案的交稿日期以及见面地点

  最后,跟客户约定方案制作好以后的交接日期,切记一定要亲自为客户送去,创造机会,同时为客户介绍方案的内容。很多时候客户只看了方案的最终报价,其他的内容都没有关注,所以我们一定要抓住机会为客户介绍。

  影响销售的因素有很多,关键在于是否能为客户提供中肯的建议,赢得客户的信任。前提是你对于产品有深刻的认知与理解,并且能根据不同的环境给出最中肯的建议。

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